《IBM按需解决之道》具有很强的可读性，作者塞拉塞尔和斯通在下列方面提出了他们原创性的见解为什幺企业需要提供解决方案以保持竞争力；为什幺客户需要购买解决方案；从提供产品和服务发展到创造和传递解决方案，在这其间，企业要做哪些工作；如何从一些主要的解决方案提供商的经历中吸取经验教训；如何挖掘真正的客户价值；如何利用转型来开创市场新空间。对于所有企业的领导人、销售和行销人员以及为提高企业经营效率而工作的人员来说，《IBM按需解决之道》将是一部具有启迪作用的着作。如果《IBM按需解决之道》所说的正是您的企业所要做的工作，那幺请您相信，这部重要的着作是您首选的阅读作品。

马克·塞拉塞尔(MarkCerasale)，IBM商务谘询服务部高级顾问。他擅长于客户管理、电子商务和解决方案的变革，帮助客户通过创新、提高运作效率和顾客向心力来提高企业经营业绩。

多年来，塞拉塞尔一直负责IBM的客户关係管理工作，为世界上最成功的企业提供信息技术支撑的解决方案。他与默林·斯通合作发表了多篇文章，撰写了多部论述管理的畅销书籍。他还参与美国多部白皮书的撰写工作。

《IBM按需解决之道》向读者展现了IBM自身以及在其帮助下成功实现企业转型的客户的经历。IBM与遍布全球的客户合作的丰富经验，涵盖了他同各种不同行业合作的成功範例。通过这些文字，作者展示了企业是如何通过实施一系列的解决方案扩大销售、提高盈利能力的。

虚拟企业的发展，企业结盟形成的网路，供应商与客户之间正形成新的、複杂的、长期的合作伙伴关係，使得一个企业与另一个企业的界线变得难以分辨；一个大规模客户定製服务的时代正在到来，它将把工业的经济意义和规模效应与预定的结果结合在一起。在这个新的根本性的变革中，IBM又一次占据了主导地位。本书告诉人们，行销变革就是企业转型，展示了IBM怎样整合行销传播，解决方案又怎样获得高价值和高效率的经过，并提供了一系列可供採纳的颇具竞争力的策略。比方充分利用“随需应变”的信息操作技术的整合性、开放性、虚拟性、自主性特点，把握电子商务演变方向；怎样通过行业行销、报盘行销、关係行销追求在解决方案的创造和传递中增加价值等等。

前言

企业经营战略与改革

企业领导人面临日益增长的压力

经营战略

战略眼光

企业设计

小结

食品零售业的变革

英国的冷冻食品业

英国的冷藏熟食品业

结论

全球化运动

小结

低成本经营模式

变化的原因

从产品价值到客户价值

小结

解决方案型经营模式

从产品到服务

从服务到解决方案

通过解决方案实现客户价值

小结

信息技术产业的变革

信息技术不再重要了吗?

创新的本质

信息技术产业的创新

IBM探索解决方案的历程

“随需应变”世界中的信息技术

小结

产业变革

快速变动中的消费品产业

传媒和娱乐业

航天和国防工业

货运和物流产业

小额金融服务业

小结

企业经营创新

什幺是创新?

你能做到创新幺?

阻碍创新的常见因素是哪些?

你公司的流程、战略和组织结构如何支持创新

出现推行解决方案机会的迹象有哪些?

小结

企业经营创新者

我的背景

我的工作

结论

解决方案的创造和传递

解决方案的提供者能够做什幺

企业变革的需要

传统的销售和流通方式

新涌现的对解决方案的需求

供应商推出解决方案

制定和传递解决方案的过程

制定和传递解决方案的人员

小结

客户关係经理

销售解决方案

职业的发展

结论

解决方案的行销

从产品到客户价值

服务能力和服务能力载体的重要性

市场行销低成本路线

服务行销与解决方案的行销

解决方案的行销

小结

行业行销经理

角色

市场计画

关係行销

IBM团队

结论

知识管理

何为知识?

知识工作者

知识产品

客户知识

知识的价值

知识管理

传统型公司中的知识管理

低成本公司中的知识管理

解决方案型公司中的知识管理

成功的知识管理

结论

小结

知识经理

企业设计

经济变革

客户革命

核心竞争力

好莱坞製片公司的经营模式

网路经济

解决方案型的企业设计

解决方案的能力和能力载体

解决方案型企业的文化

结论

小结

变革管理

企业和人员层面的变革

变革管理的价值

领导至关重要

编制商务案例

员工参与和交流

能力的培养和能力差距的弥补

激励机制及绩效评估

创建合适的组织框架

企业文化既不抱怨，也不忽视

如何实现一种综合的实施方法

经验教训

小结

本书

译后记

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