本书跟蹤我国证券市场行销的发展趋势，分析证券金融机构对金融行销人才的能力与素质需求，解构证券行销工作流程，按岗位工作流程和岗位工作任务，以“项目导向”、“任务驱动”等形式进行编写。全书包括走进证券行销、证券行销环境分析、证券客户的购买动机和行为分析、银行渠道、电话行销、社区行销、创新渠道行销、证券行销风险管理、证券行销管理体系等九个项目和若干任务。本书可用作高等职业院校金融专业的教材，又可用作证券金融机构行销人员的培训用书
基本介绍
- 书名：证券行销实务
- 作者：王庆国，吴夕晖
- ISBN：978-7-5667-0108-4
- 定价：￥36.00
- 出版时间：2012年3月
- 开本：16
图书目录
项目一走近证券行销
任务一认识证券行销
一、证券行销的基本概念及主要特点（3）
二、我国证券行销的发展概况（5）
三、我国证券行销的发展前景（7）
任务二了解证券行销人员及其工作职责
一、证券行销人员的定义及类型 （10）
二、证券行销人员的工作职责（11）
三、证券行销人员的工作流程（12）
四、证券行销人员的工作管理（12）
任务三解读证券行销人员的基本职业素质
一、证券行销人员的基本要求（20）
二、证券行销人员的知识要求（21）
三、证券行销人员的能力及素质要求（22）
四、形象与礼仪规范（28）
项目二证券行销环境分析
任务一证券行销环境的总体认知
一、证券行销环境的内涵和特点（43）
二、证券行销环境分析的意义（45）
任务二证券行销巨观环境分析
一、经济环境（47）
二、政治法律环境（51）
三、社会文化环境（52）
四、技术环境（54）
任务三证券行销微观环境分析
一、证券市场环境（56）
二、客户环境（56）
三、竞争者环境（57）
四、公司内部结构环境（59）
项目三证券客户的购买动机和行为分析
任务一证券客户认知——谁是客户
一、证券客户的含义（69）
二、证券客户的分类（69）
任务二发现及促成客户——寻找準客户
一、识别準客户的重要性（72）
二、準客户应具备的条件（72）
三、準客户的细分（73）
四、寻找準客户的方法（77）
五、寻找準客户的步骤（79）
任务三分析客户行为——读懂客户的心思和行为
一、证券客户购买行为的影响因素（82）
二、证券客户购买决策过程分析（87）
任务四客户的维护和服务——与客户维繫长期的关係
一、客户关係管理的概念及意义（92）
二、客户管理信息分析及套用（93）
三、客户关怀及沟通（97）
四、客户投诉及抱怨管理（98）
项目四银行渠道
任务一认识银行渠道
一、银行渠道概念（110）
二、银行渠道的作用（111）
三、银行渠道的分类（112）
四、银行渠道客户分析（113）
任务二开发与维护银行渠道
一、分析银行网点质地（118）
二、银行渠道开发步骤（118）
三、银行渠道维护的思路（119）
四、银行渠道维护中的注意要点（120）
五、银行渠道成功行销的基本要求（121）
任务三银行渠道客户开发
一、确定银行客户开发步骤（125）
二、接触与询问客户（126）
三、处理客户异议（129）
四、促成交易（132）
项目五电话行销
任务一了解电话行销
一、电话行销的定义（138）
二、电话行销的特性（139）
三、确定电话行销的目标（139）
任务二电话行销準备
一、电话行销的要求（141）
二、电话行销的事前準备（142）
任务三设计电话行销的开场白
一、设计电话行销开场白的要求（147）
二、电话行销开场白的设计方法（148）
三、电话接近邀约（149）
四、电话陌生拜访（151）
任务四掌握电话行销技巧
一、电话行销技巧（152）
二、电话行销的注意事项（159）
项目六社区渠道
任务一社区选择与分析
一、社区行销的要素（165）
二、社区行销的特点（166）
三、社区分类（166）
四、社区调查（167）
五、社区分析（168）
六、选择社区行销合作伙伴（170）
任务二社区行销客户开发
一、社区行销的前期筹备（173）
二、寻找社区行销机会（174）
三、社区行销主要方法（175）
四、社区行销技巧（176）
任务三社区渠道维护
一、社区渠道维护注意事项（179）
二、社区渠道维护方法（180）
项目七创新渠道行销
任务一网路行销
一、证券公司开展网路行销的意义（189）
二、证券网路行销的特点（191）
三、证券行销网路工具的运用（191）
任务二会议行销
一、会议行销概念与方式（196）
二、会议行销的优势和问题（197）
三、会议行销的条件与规划（199）
四、会议行销的要求（200）
五、会议行销要素与步骤（203）
任务三联盟行销
一、联盟行销的概念及功能（205）
二、证券公司联盟行销的客观必然性（206）
三、金融系统内联盟行销（207）
四、外部企业联盟行销（211）
项目八证券行销风险管理
任务一认识证券行销风险
一、证券行销人员风险的特点（220）
二、常见证券行销风险的表现（221）
任务二证券行销风险管理
一、事前防範（225）
二、事中的风险监控（228）
三、事后的风险处理（230）
项目九证券行销管理体系
任务一证券行销人员招聘
一、制定整体招聘计画，确定合理的招聘规模（242）
二、选择高素质的证券行销人员（244）
三、建立完善的证券行销人员资格、契约与档案管理制度（248）
任务二证券行销人员培训管理
一、培训体系建设的目标（251）
二、证券行销人员培训的意义（252）
三、证券行销人员培训要点（253）
任务三证券行销人员日常管理
一、证券行销人员会务管理（258）
二、考勤管理（263）
三、工作日誌的管理（263）
四、展业行为管理（264）
五、行销活动、团队文化活动的管理（266）
六、活动量管理（267）
任务四证券行销人员绩效管理
一、绩效考评体系建设的意义（270）
二、绩效考评体系建设目标（270）
三、建立全程可控的绩效考评体系（271）
参考文献
一、证券行销的基本概念及主要特点（3）
二、我国证券行销的发展概况（5）
三、我国证券行销的发展前景（7）
任务二了解证券行销人员及其工作职责
一、证券行销人员的定义及类型 （10）
二、证券行销人员的工作职责（11）
三、证券行销人员的工作流程（12）
四、证券行销人员的工作管理（12）
任务三解读证券行销人员的基本职业素质
一、证券行销人员的基本要求（20）
二、证券行销人员的知识要求（21）
三、证券行销人员的能力及素质要求（22）
四、形象与礼仪规范（28）
项目二证券行销环境分析
任务一证券行销环境的总体认知
一、证券行销环境的内涵和特点（43）
二、证券行销环境分析的意义（45）
任务二证券行销巨观环境分析
一、经济环境（47）
二、政治法律环境（51）
三、社会文化环境（52）
四、技术环境（54）
任务三证券行销微观环境分析
一、证券市场环境（56）
二、客户环境（56）
三、竞争者环境（57）
四、公司内部结构环境（59）
项目三证券客户的购买动机和行为分析
任务一证券客户认知——谁是客户
一、证券客户的含义（69）
二、证券客户的分类（69）
任务二发现及促成客户——寻找準客户
一、识别準客户的重要性（72）
二、準客户应具备的条件（72）
三、準客户的细分（73）
四、寻找準客户的方法（77）
五、寻找準客户的步骤（79）
任务三分析客户行为——读懂客户的心思和行为
一、证券客户购买行为的影响因素（82）
二、证券客户购买决策过程分析（87）
任务四客户的维护和服务——与客户维繫长期的关係
一、客户关係管理的概念及意义（92）
二、客户管理信息分析及套用（93）
三、客户关怀及沟通（97）
四、客户投诉及抱怨管理（98）
项目四银行渠道
任务一认识银行渠道
一、银行渠道概念（110）
二、银行渠道的作用（111）
三、银行渠道的分类（112）
四、银行渠道客户分析（113）
任务二开发与维护银行渠道
一、分析银行网点质地（118）
二、银行渠道开发步骤（118）
三、银行渠道维护的思路（119）
四、银行渠道维护中的注意要点（120）
五、银行渠道成功行销的基本要求（121）
任务三银行渠道客户开发
一、确定银行客户开发步骤（125）
二、接触与询问客户（126）
三、处理客户异议（129）
四、促成交易（132）
项目五电话行销
任务一了解电话行销
一、电话行销的定义（138）
二、电话行销的特性（139）
三、确定电话行销的目标（139）
任务二电话行销準备
一、电话行销的要求（141）
二、电话行销的事前準备（142）
任务三设计电话行销的开场白
一、设计电话行销开场白的要求（147）
二、电话行销开场白的设计方法（148）
三、电话接近邀约（149）
四、电话陌生拜访（151）
任务四掌握电话行销技巧
一、电话行销技巧（152）
二、电话行销的注意事项（159）
项目六社区渠道
任务一社区选择与分析
一、社区行销的要素（165）
二、社区行销的特点（166）
三、社区分类（166）
四、社区调查（167）
五、社区分析（168）
六、选择社区行销合作伙伴（170）
任务二社区行销客户开发
一、社区行销的前期筹备（173）
二、寻找社区行销机会（174）
三、社区行销主要方法（175）
四、社区行销技巧（176）
任务三社区渠道维护
一、社区渠道维护注意事项（179）
二、社区渠道维护方法（180）
项目七创新渠道行销
任务一网路行销
一、证券公司开展网路行销的意义（189）
二、证券网路行销的特点（191）
三、证券行销网路工具的运用（191）
任务二会议行销
一、会议行销概念与方式（196）
二、会议行销的优势和问题（197）
三、会议行销的条件与规划（199）
四、会议行销的要求（200）
五、会议行销要素与步骤（203）
任务三联盟行销
一、联盟行销的概念及功能（205）
二、证券公司联盟行销的客观必然性（206）
三、金融系统内联盟行销（207）
四、外部企业联盟行销（211）
项目八证券行销风险管理
任务一认识证券行销风险
一、证券行销人员风险的特点（220）
二、常见证券行销风险的表现（221）
任务二证券行销风险管理
一、事前防範（225）
二、事中的风险监控（228）
三、事后的风险处理（230）
项目九证券行销管理体系
任务一证券行销人员招聘
一、制定整体招聘计画，确定合理的招聘规模（242）
二、选择高素质的证券行销人员（244）
三、建立完善的证券行销人员资格、契约与档案管理制度（248）
任务二证券行销人员培训管理
一、培训体系建设的目标（251）
二、证券行销人员培训的意义（252）
三、证券行销人员培训要点（253）
任务三证券行销人员日常管理
一、证券行销人员会务管理（258）
二、考勤管理（263）
三、工作日誌的管理（263）
四、展业行为管理（264）
五、行销活动、团队文化活动的管理（266）
六、活动量管理（267）
任务四证券行销人员绩效管理
一、绩效考评体系建设的意义（270）
二、绩效考评体系建设目标（270）
三、建立全程可控的绩效考评体系（271）
参考文献